OEM(アライアンス) 自社で製造した製品は部品を発注者のブランドで販売

OEM(OriginalEquipmentManufacturer)

【おーいーえむ】自社で生産した製品・部品、サービス機能などを相手先に提供し、それを相手先のブランド名で販売する手法のこと。

生産力と販売力を相互補完する垂直型

OEMの本質は強みのある機能を他社に提供して事業を広げていくことにある。そのタイプには二つあり、垂直分業(垂直型)で製品開発を行う企業と生産を行う企業が提携するパターンと、水平分業(水平型)で同じタイプの企業同士が提携するパターンがある。

垂直型の狙いは、ある分野ですぐれた技術があっても販売力がない企業と、販売力は高いけれども生産力が弱い企業が、相互補完をすること。例えば、スマートフォンのように急速に拡大する市場では、商品の投入が遅れると市場での認知度が落ちてしまう。そこで販売会社は既に開発技術を持つメーカー(OEMメーカー)と連携して、自社ブランドの商品を市場に早く投入するのだ。

このタイプのOEMには、デロンギのトースターや、メニコンのコンタクトレンズ消毒器などがある。その他にも家電業界やファッション業界に多いがあまりオープンにされていない。

なお、OEMメーカーに似た概念にファンドリがある。ファンドリはファブレス化(ファブレス化を参照)で製造受託する工場を持つ企業のこと。他社からの委託による生産を行う点は同じだが、OEMメーカーは自社ブランドも持つ一方、ファンドリは自社ブランドを持たない。また、OEMメーカーが自社で設計機能を持つのに対して、ファンドリは持たない点が異なる。

自社商品を相手ブランドで販売する水平型

水平型OEMにおける委託者側のメリットは、自社の研究開発や生産が追い付かない分をカバーできること。需要増加に合わせて生産ラインを拡充するには追加的な投資が必要だが、OEMにすれば失敗のリスクを避けられる。

一方、受託側には

1.手数料収入
2.大量生産による製品あたりのコスト引き下げ

というメリットがある。

ただ、OEMの多用は自社ブランドの価値を落とすリスクがある。このタイプの好例は自動車業界。メーカーや車名は違うのに、よく見るとそっくりな車がある。例えば、日産のモコはスズキのMRワゴン。マツダのキャロルは元はスズキのアルト。スズキのパレットは、日産でルークスとして販売されると同時にマツダでフレアワゴンになった。

OEMを起用した考え方には、強みのある事業機能(サービス機能)を販売する機能外販がある。

機能外販

自社が持つ機能の一部を他社にサービスとして販売すること。どの企業でも適用できるモデルではなく、他社が外注したいと思うすぐれた機能を持つことが前提となる。そのメリットは、

1.本業以外から追加的に受託料収入を獲得できること
2.資材の発注量の増加で仕入原価の引き下げ交渉が可能になること
3.外販先からのフィードバックを受けて機能の改善も可能になる

など。いわばサービスのOEMとも言える。機能外販の代表例はルフトハンザ航空。航空会社としての自車の事業に必要な「飛行機の整備」を他社からも受託している。

●強みのある機能を販売して事業を広げる!

◯OEM元のメリット
・新しい顧客や市場に接し、経験・ノウハウを蓄積できる
・新たな品質向上やコストダウンのヒントを得られる
・外販した機能をきっかけに新たな顧客を開拓できる
・顧客は外注でまかなう機能を自社内に持たなくなるので、依存度が高まる
・稼ぐ方法が増え、本業よる売上変動を吸収する
・業界順位が低くても大きなビジネスに食い込むチャンスがある

●強みがさらなる強みに成長する!

ようするに

●OEMは自社の製品・部品を相手先に提供し、それを相手先のブランド名で販売する仕組み
●OEMの要請に積極的に応えることで、相手先の依存度を高め、事業の安定性を確保できる

ただし!

OEMは能力はあるが知名度が低い会社にとってはメリットがある。ただし、現実的には受注量の平準化は難しいので、生産量に弾力性を持たせる工夫が必要である。よくあるのは、OEMを頼む側が開発段階のみOEMを発注し、軌道に乗ったら自社製造に切り替えるというパターン。

これは企業同士の力関係で力の強い方の都合で決まってしまう。この場合、市場環境に左右される。だから、契約は現実的には役に立たないと考えて、OEM受託側は自社ブランドでの販売ではないといっても、市場の状況を十分に確認して、生産設備が遊ばないための対策を練っておく必要がある。

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