フリー/フリーミアム 無料の魅力で集客し、その一部から課金して収益を得る

フリー/フリーミアム(Free/Freemium)

基本サービスは無料だが、特別な機能には課金が発生する売り方。フリーミアムとは「フリー(無料)」と「プレミアム(課金部分)の造語」。

原価がほぼ変わらないアプリやゲームで普及

フリー戦略の狙いは「無料なら試してみよう」という消費者心理を考慮した集客だ。集客さえすれば、一部の顧客から何らかの形で収益機会を創り出せる。あとは自社の実力次第だ。例えば、化粧品は駅前でサンプルを配り、まず試してもらうことで、その後の購買につなげることができる。スーパーやデパートで試食や試飲を行うのも同じ狙いだ。

消費者からしても、新しい商品やサービスにいきなりお金を使うにはやや抵抗感がある。「お試し」を通じて、安心して買い物ができるというメリットは嬉しい。フリーで成功するためには無料提供部分のコストを抑えることがポイント。このモデルでは、無料部分で大きな赤字となれば、利益が出なくなってしまう。

実際、このモデルが普及したのはスマホなどで利用されるアプリケーションから。アプリケーションは大量に販売しても原価はほとんど変わらない。そのため、たとえ9割のユーザーが無料でも、1割のユーザーから売り上げを得れば、儲けることができる。この仕組みを特にフリーミアムという。

無料サービスの範囲設定が命運を握る

フリーミアムの成否を分けるポイントは、無料サービスの範囲設定の仕方。消費者が一度「無料で当然」と認識してしまうと、課金することが難しいからだ。

ニューヨークの新聞社ニューズデイは、無料サイトを有料化したが、3ヶ月で登録者はわずか35人だった。サイトへのアクセスも減少してしまったという。

一方、フリーミアムで成功したのはskype。インターネット電話サービスを行うskypeはskype同士の通話料無料にして集客。2003年に創業したが、現在のユーザーは3億人を超える。アプリケーションを利用していると、固定電話や携帯電話との通話という有料サービスも紹介される。電話料金としても安いため、使い慣れると便利でお得に感じられ、ヘビーユーザーは有料サービスを購入するというわけだ。

また、音楽配信を行うスポティファイは、世界の7500万のユーザーのうち、2千万人が有料会員という高い課金率を達成。無料と有料の差は、広告の有無や音質など。巧みな機能の違いの設定と月額12ドルという価格設定が功を奏して、多くの有料会員の獲得に成功している。

フリーで儲ける四つのパターンとフリーミアム

方法1)原価の調整で消費者に対価なく利益を提供する

●宣伝が入った無料のグッズを配る
例:ティッシュを配る店舗など

●配送料を無料にする
例:アマゾン、ジャパネットたかたなど

●商品を1つ買ったら2つ目は無料にする
例:スーツ、ミシン販売など

●利用開始からしばらくは無料とし、継続利用から有料にする
例:プロバイダの乗り換えサービス、映画閲覧・CDレンタルサイト、音楽配信サイト、スクールの体験レッスン、電子コミックの販促(1巻は無料)など

類似の例:スーパーなどの試食コーナー、書店の立ち読み、メガネショップでのメガネ戦場、自転車の空気入れ、ペットショップのペット触れ合いコーナー、おもちゃ屋の体験コーナーなど

方法2)第三者(他社)からの収益によって売り上げを確保する

●コンテンツを無料で提供し、広告で収益を上げる
例:テレビ、フリーペーパー、見本市、各種インターネットサービス(google、facebook、ぐるなび、ニュースサイトほか)など

方法3)一部の利用者の負担でコンテンツやサービスを維持する=フリーミアム(フリー+プレミアム)

●見るだけなら無料で出来るが、コンテンツ作成者は有料が必要
例:Adobe Reader(pdfビューワー)とAdobe Acrobat(pdf作成ソフト)など

●利用者に負担はないが、業者には手数料(利用料)が発生する
例:クレジットカード、paypal、アンケートサイトなど

●登録・利用は無料でできるが、一部のアイテムが有料
例:課金ゲーム、Lineなど

●基本サービスは無料だが、より優れたサービスの利用にはで有料会員登録が必要
例:エバーノート、ドロップボックス、クックパッド、スカイプなど

(利点)
・コンテンツをネット上で提供すれば「サンプル」の複製コストがほとんどゼロ
・使用開始時に顧客のリスクが少ない
・少数派のプレミアム会員がサービス維持を支える
・利用を習慣化させることで、アップグレードサービスへの移行を狙える
・「タダで便利に使わせてもらったから、少しはお金を払おう」という心理をうまく突ける

(課題)
・競合が追随するとサービス内容の比較が厳しくなる
・「無料が当たり前」と思われると課金につなげにくくなる

方法4)有志(ボランティア)の活動でコンテンツの価値を高めて集客する

●有志の投稿・評価記事を無料で公開し、アクセスを増やして広告や手数料で収益をあげる
例:youtube、価格.com、ヤフー知恵袋、各種口コミサイトなど

要するに

●「無料ならいいか」という消費者心理を突いて自社製品を試してもらい、その利用の習慣化を狙う。

●どの機能をどこまで無料にするのが成否のポイント。出し惜しみすると競合にやられ、寛大すぎると利益が出せない。

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