インバウンド・マーケティング 消費者に見つけてもらうことで関係構築を始める

インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)

消費者のインターネット検索行動から存在を見つけてもらい、適切な情報を提供することで信頼関係を築きながら購買行動に結びつける方法。

価値を押しつけず消費者の検索を待つ

インバウンドマーケティングとは、2006年に米国のハブスポットというwebマーケティング会社が提唱した顧客を集める方法だ。従来、企業は商品の価値を伝えるために、情報を消費者に投げかけていく必要があった。テレビやラジオのCM、雑誌・新聞の広告、電話営業、ダイレクトメールなどの方法がその典型だ。このような顧客開拓をアウトバウンドマーケティングという。アウトバウンドとは「外に向かう」という意味。要は、企業が消費者に働きかけて購買意欲を刺激するやり方だ。

この方法は、成功すれば認知度が一気に広がるが、様々な媒体で宣伝をばらまくため、コストがかかる。しかも、購買行動を引き出せなければ、宣伝費は使い捨てに終わるという非効率な側面があるのだ。

だが、インターネットが普及し「知りたいことを検索する」という行動が一般的となった今、企業は「待ち」の姿勢でも消費者との接点を築けるようになった。消費者が知りたい情報を検索することで、いつしか自社のページにたどり着く。そういう形で商品を目にしてもらう機会が生まれたのだ。この機会を拡大する取り組みがインバウンドマーケティングの発想。インバウンドとは「外から中へ」という意味。つまり、消費者→企業の働きかけを利用して購買を促す方法だ。

まず注力すべきは、事業に関係する部分で見ごたえのある情報をweb公開していること。その内容で消費者は企業に好感を持ち、商品を買おうという気持ちにもなる。

消費者に価値のある情報を蓄積する

例えば、AOKIは就活生向けに身だしなみや面接マナーの記事を公開して彼らの目にとまるようにしているし、三井不動産は多くのSNSアカウントも駆使して住まいや暮らしの魅力を発信している。高品質のランドセルなどで注目される土屋鞄製造所は、自社サイトやブログ、facebookを通して、職人の想いと商品の価値を伝えている。

これらの情報はネット上に蓄積されるため、費用が使い捨てに終わらず、資産に変わるメリットがある。宣伝予算が少なく広い販路を持たない中小企業でも、ブログや動画で情報を継続的に的に更新することで、消費者の関心を惹くことができる。ネット経由で商品を購入した人はSNSでそのことを宣伝してくれるため、口コミ効果も期待できる。

●検索から見つけてもらうことで消費者との接点を築く

○アウトバウンド:売り手が直接PRする方法

○インバウンド:有益コンテンツを売り手が発信し買い手にアクセスしてもらう方法

(課題)
・有益な情報を継続的に発信し続ける力が必要
・成果が出るまでに時間がかかる
・必ずしも成果が出るとは限らない

(利点)
・広告のコストを削減できる
・口コミによって情報が拡散する
・企業の好感度がアップする
・発信情報が資産となる

要するに

●情報を押し付ける宣伝をするのではなく、有用な情報をウェブに蓄積して消費者に見つけてもらう作戦をとる。

●消費者の知りたいニーズに応えて信頼関係を築き、購買に繋げる。情報はweb上に蓄積され、やがて大きな資産となる。

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