ロングテール ニッチな商品を揃えることで細く長く儲ける

ロングテール(Long tail)

ヒットしにくい少数販売の商品でも、その種類を豊富に揃えることで顧客数を増やし、全体の売上を伸ばすという商法。

膨大な品目数で「何でも揃う」店に

送料無料&クイックデリバリーなどでも消費者の支持を集めるamazonは、品揃えの豊富さが最大級のネットショップとして知られている。

amazonで商品検索をすると、身近な店では手に入らない商品まで見つかることが多い。特に規格外の部品や、古い書籍、コレクターズ商品などのマイナーな商品は、お店をまわるよりネット店舗の方が、ニーズにあったものが見つかる確率が高い。実は、amazonの売上のかなりの部分が、売れ筋ではないこのマイナーな商品に依存している。

経済の世界では、全体の2割にあたるベストセラー商品が、売上の8割を占めるパレートの法則がよく取り上げられる。しかし、amazonはこの残り8割のマイナー商品を充実させることで、幅広い顧客をあつめた。テクノロジー誌」「ワイアード」の編集長クリス・アンダーソンは、このベストセラー以外が売れ続ける現象を「ロングテール」と名付けた。売上数と品目をグラフにすると首と尻尾の長い恐竜のような形になるからだ。

マイナー商品が一つでも多く売れれば、尻尾は限りなくなく長くなる。そして全売上を計上すると、いつのまにかベストセラーによる売上を凌駕しているケースが増えてきた。

買いたくなる仕掛けでリピーターを育てる

このロングテールで成功した事例は、ほとんどがネット事業。実際の小売店では、陳列スペースに限りがあり、売れ筋以外の商品は在庫コストがかかるからだ。その点、ネットは全ての商品を「お取り寄せ」にできる。商品画像と説明を載せておけば、商品がなくても売買が成立するのだ。amazonは、自社の物流倉庫から発送するだけではなく、外部から出店社を募って、在庫管理と発送を任せる効率化も行っている。

もちろん大切なのは、顧客を集めるプラットフォームをしっかり作りこむこと。「アマゾンに来れば何でもそろう」と思わせるには、サイトに何度も訪れてもらい、ニッチな商品が見つかったという体験を理解してもらう必要がある。その為に、分かりやすい商品説明やキャッチコピーのほか、口コミを掲載した関連商品の紹介など、多様な機能を盛り込んでいる。顧客が多いアマゾンだからこそ、顧客の購買活動や傾向を詳細に分析した丁寧なマッチングが行われているのだ。

要するに

●少ない数しか売れない商品を数多く揃えることで売上を伸ばし、商機を見いだしたネット戦略。

●ネット店舗は実際の商品を見せられない代わりに、在庫を持たなくてもいいので注文を受けやすいのが強み。

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